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    農資傳統經銷商運作過程中常見難點!(農資人必看!)

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    人氣:-發表時間:2015-05-15 13:21【

    紅四方復合肥廠家市場營銷中心調查發現:隨著農資行業競爭激烈,傳統農資經銷商正面臨著不斷的挑戰,很多傳統經銷商常見難點大致就是下面羅列的五項內容。

    (1)多品牌經營,難以協調管理,影響銷量和利潤

    大多復合肥經銷商起始階段都是從一個廠家、一個品牌做起來的,隨著規模越大,經銷商也有了資金實力,逐漸走向多品牌運作。分散精力與資金,更重要的是哪個復合肥品牌賺錢就主推哪個復合肥產品,成熟品牌或產品往往成為帶貨的,被新品牌“攔截“,銷量會下滑。“渠道被滲透”,這也是成熟品牌市場下滑的普遍原因。

    (2)復合肥產品終端網絡建設缺乏合理布局,市場份額提升困難。

    一般來說,復合肥不旺銷就賺不到錢,太旺銷利潤又很薄。終端鋪貨率高,對終端價格沖突管理要求也高。終端建設和布局也需要一定的規劃和管理能力,很多經銷商做不到。終端網絡覆蓋不足,市場份額提升困難。

    (3)復合肥經銷商推廣、服務能力弱,新產品推廣受阻。

    大部分復合肥經銷商都是依靠賒銷、客情建立起網絡渠道,再以好的產品或品牌資源、以合適的利潤或價格“掌控”終端的,能夠做到協助、支持終端搞推廣、做服務的經銷商很少。終端對新品復合肥利潤的要求高,銷售價格自然也高,如果沒有推廣和服務支持,新品復合肥是很難起量的。新品復合肥就很容易被終端拋棄死掉。

    (4)廠家對經銷商掌控能力弱,忠誠度高的核心經銷商少,市場基礎不穩。

    店大欺客和客大欺主的廠商博弈情況普遍存在。經常聽到企業感慨經銷商要么是“三心二意”,要么是“大了不聽話”。弱勢復合肥品牌或企業對自身經銷商掌控能力弱自不必說,就連強勢企業對實力強的經銷商都是“竹竿打狼兩頭害怕”。

    (5)經銷商賒銷的資金、存貨風險越來越大。

    賒銷是貨款、貨物都在外“飄著”,行情好的時候回款沒有問題,但是,行情不好的時候,經銷商退貨,賒銷造成的存貨會加大復合肥廠家的損失。所以,對于賒銷嚴重的農藥行業來說,回收貨款時,尤其是年景不好的時候,復合肥廠家上上下下都忐忑不安,退貨多了,很可能這一年算是白干了。經銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉資金,以解決資金問題,這也是很多經銷商做雜牌產品的重要原因之一。

    此文關鍵字:農資經銷商
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